Скидки провоцируют и на обычные покупки
КАТРИН РОХТЛА
AS Äripäev
Маркетинг многих предприятий, занимающихся розничной торговлей, включает в себя проведение постоянных кампаний распродаж по скидкам, которые завлекают посетителей в магазины, в результате чего увеличиваются и продажи товаров по нормальным ценам.
Одна из таких фирм, которая уже на протяжении десяти лет использует кампании распродаж по скидкам, K-Arvutisalong.
“Распродажи по скидкам - это одна из важных составляющих частей нашей бизнес-концепции”, - сообщил руководитель по маркетингу фирмы Таави Райдма.
Проводимые каждый месяц распродажи способствуют увеличению общего объёма продаж. “Договариваемся с поставщиком о том, что мы можем продавать дешевле. С помощью “скидочных” товаров у нас появляется возможность дополнительно продавать и другие изделия по обычной цене”, - поясняет Райдма.
Каждая кампания по распродажам всегда имеет свою чёткую задачу, выполнение которой отслеживается в ходе всей кампании, и по окончании распродаж проводится анализ, исходя из которого планируется следующая кампания. Лучше всего реклама о предстоящих распродажах срабатывает в печатных изданиях, т.к. речь идёт о технической продукции и уточняющие данные легче всего читаются на бумаге. “Помимо рекламы в печатных изданиях мы давали теле-, радио- и интернет-рекламу”, - добавляет Райдма.
О своих распродажах по скидкам регулярно сообщает на глянцевых страницах Eesti Express мебельный магазин Sotka ja Asko.
“Крупные распродажи мы проводим в январе и июле, кампании длятся целый месяц”, - пояснил Нико Романайнен, исполнительный директор фирмы Indoor Group, управляющей работой магазина. Поскольку модели изделий меняются, то распродажи - это хорошая возможность продать старые образцы.
Более мелкие кампании, такие как Must müük или Diivanipäevad, проводятся только в выходные дни или максимум в течение недели. “Для клиентов нужно постоянно что-то организовывать, чтобы пока зывать новые товары”, - считает Романайнен и добавляет, что распродажи оправдывают себя.
Оператор цифрового телевидения Viasat также за последние несколько лет проводил две-три кампании по льготному предложению своих услуг.
“Предложение скидок - это хорошая возможность привлечь к себе внимание и увеличить продажи”, - обосновывает проведение кампаний руководитель по продажам Viasat Юри Меэкса. В рамках льготных распродаж дополнительно к ценам появляется возможность ознакомить клиентов и с другой информацией. “Например, помимо указания цен, мы обращаем внимание клиентов на наличие в пакетах интересных телеканалов или подчёркиваем другие преимущества - например, полное покрытие территории Эстонии”, - рассказывает Меэкса.
Од н и м из на иболее в а ж н ы х каналов рекламы цифрового телевидения считается телереклама, но фирма сообщает о своих скидках и при помощи так называемой внешней рекламы, а также размещает информацию в печатном виде. Для того чтобы определить, насколько удалось достичь поставленной цели, после окончания каждой кампании проводится анализ продаж. Поскольку Viasat входит в состав биржевого предприятия, то Меэкса не может называть ни прогнозы продаж, ни размер маркетинговых затрат.
Комментарий. Главное - привлечь посетителей
ЙОЭЛЬ ВОЛКОВ
исполнительный директор рекламного агентства Tank
Постоянные распродажи по скидкам характерны при проведении агрессивной политики розничных продаж. Фирмы, которые позиционируют себя тем или иным способом как хорошо доступные продавцы товаров широкого потребления, проводят такие кампании постоянно и везде. Это совершенно нормальное поведение фирм, и распродажи будут происходить всегда.
Основная идея распродаж состоит в том, чтобы создать некий своеобразный маяк, который бы привлекал посетителей, в результате чего им удалось бы что-либо продать.
Такая практика является частью маркетинговой стратегии. Конечно, такой маркетинг не применяют продавцы эксклюзивных товаров. Например, если представитель Ferrari будет постоянно продавать свои автомобили по скидке, то вскоре потеряет доверие покупателей, и торговый знак будет девальвирован.